“電梯專用板新通過了三家知名電梯廠商認(rèn)證，并實(shí)現(xiàn)批量供貨；不銹鋼屋面板又中標(biāo)了兩個國內(nèi)大項(xiàng)目；高等級不銹鋼產(chǎn)品首次在石化項(xiàng)目上替代鈦管……”談起這幾個月的工作成果，民用超純開發(fā)團(tuán)隊(duì)組長、太鋼營銷中心不銹鋼一部營銷員趙謙難掩興奮。

由于復(fù)雜的國際環(huán)境和新冠疫情影響，今年以來，鋼鐵市場形勢日趨嚴(yán)峻，常規(guī)品種的邊際利潤不斷壓減。太鋼要求全員以價值為導(dǎo)向，樹立“品種經(jīng)營”理念，擴(kuò)大差異化品種的銷售規(guī)模和市場份額，奮力打開“藍(lán)海市場”。太鋼營銷中心積極落實(shí)公司要求，按照“新領(lǐng)域、新產(chǎn)品創(chuàng)效，差異化精品增效，常規(guī)品種提效”的整體思路，發(fā)動全員努力發(fā)現(xiàn)價值、創(chuàng)造價值。

太鋼400系產(chǎn)品在電梯行業(yè)長期以來始終保持市場占有率第一，但在2021年初，某鋼廠推出了電梯專用經(jīng)濟(jì)型系列產(chǎn)品并快速打開市場。一時間，民用超純開發(fā)團(tuán)隊(duì)感受到了前所未有的壓力。“電梯行業(yè)對產(chǎn)品性能和經(jīng)濟(jì)型要求都很高。當(dāng)時受原材料價格大幅快速拉漲影響，用戶無奈只能尋找經(jīng)濟(jì)性更好的產(chǎn)品，我們的訂單數(shù)量明顯下降，整個團(tuán)隊(duì)都有點(diǎn)懵。”趙謙提起當(dāng)時的情況仍顯得有點(diǎn)緊張。

面對突如其來的變化，團(tuán)隊(duì)迅速分頭行動。一邊，太鋼營銷人員立即與用戶深入溝通，進(jìn)一步精準(zhǔn)掌握行業(yè)現(xiàn)狀。另一邊，研發(fā)人員在最短時間內(nèi)針對性設(shè)計(jì)出4套產(chǎn)品方案，并與客戶攜手開始進(jìn)行適用性試驗(yàn)。“太鋼一直是我們穩(wěn)定放心的材料供應(yīng)合作伙伴，如果能和太鋼一起快速解決這個問題，我更愿意和太鋼合作。”參與試驗(yàn)的客戶如是說。

在產(chǎn)銷研及客戶各方的通力配合下，僅用1個多月時間，太鋼新型電梯面板專用不銹鋼產(chǎn)品下線。該產(chǎn)品相比傳統(tǒng)產(chǎn)品有著相當(dāng)?shù)哪臀g和加工性能，且表面磨砂效果更好，折彎粗糙度降低60％左右，同時通過工藝優(yōu)化顯著降低生產(chǎn)成本，基本填平了競爭產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)性優(yōu)勢。太鋼的新產(chǎn)品一經(jīng)問世就快速得到電梯行業(yè)用戶認(rèn)可，僅2022年上半年獲得訂單量較去年同期增長300％以上，太鋼電梯面板用系列不銹鋼產(chǎn)品繼續(xù)領(lǐng)跑行業(yè)。“客戶有需求，我們就要盡快滿足。面對市場下行，我們技術(shù)人員就更要成為營銷人員的強(qiáng)大后盾。”民用超純開發(fā)團(tuán)隊(duì)成員、技術(shù)中心首席研究員鄒勇說。

“這件事讓我們團(tuán)隊(duì)體會到，能給用戶帶來價值的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品，只要能為用戶創(chuàng)造價值，我們就能與用戶分享價值。”趙謙頗有感觸地說。今年以來，太鋼營銷中心積極開展“新產(chǎn)品、新領(lǐng)域開發(fā)行動”，針對升級替代和高端應(yīng)用設(shè)立100多個項(xiàng)目，明確目標(biāo)值，細(xì)化分配到各部室，并用揭榜掛帥的方式實(shí)現(xiàn)“能者上，庸者下”；同時為杜絕營銷員躺在“功勞簿”上，太鋼營銷中心及時調(diào)整績效激勵體系，削減穩(wěn)定客戶訂單權(quán)重，激勵營銷員發(fā)力新領(lǐng)域和新客戶。在品種經(jīng)營理念的指引下，太鋼營銷中心全面發(fā)力差異化產(chǎn)品。2022年以來，差異化產(chǎn)品銷售占比近50％，差異化產(chǎn)品增效超年化預(yù)算完成。其中僅鐵素體不銹鋼一個大類，在建筑領(lǐng)域訂單量較去年同期增長了13.6％；工業(yè)節(jié)能裝備領(lǐng)域新訂合同量較去年同期增長8％以上；首次在國內(nèi)推動高等級不銹鋼應(yīng)用于固體氧化燃料電池行業(yè)，解決了“卡脖子”難題；罐箱用不銹鋼銷量同比增長38％；高牌號硅鋼銷量同比增長22％；鎳基產(chǎn)品銷量是去年同期的2倍多。

差異化產(chǎn)品附加值高，但批量小、規(guī)格雜和客制化的特點(diǎn)也勢必會打亂生產(chǎn)節(jié)奏，帶來生產(chǎn)廠的成本上升。太鋼營銷中心以綜合效益優(yōu)先為前提，針對接單、排產(chǎn)、執(zhí)行、交付全流程做好精細(xì)化產(chǎn)銷銜接，通過提前鎖定訂單和集中排產(chǎn)的方式深入挖掘訂單價值，為生產(chǎn)廠解決后顧之憂。“市場不好，正是苦練內(nèi)功的時候，是提升管理精細(xì)化的時機(jī)，是追求極致效率的機(jī)遇。我們既要前探客戶需求，還要考慮生產(chǎn)廠的成本，不斷尋求效率和效益的平衡點(diǎn)。”太鋼營銷中心合同執(zhí)行室經(jīng)理馬毅正在參加由太鋼冷軋硅鋼廠牽頭召開的產(chǎn)銷研月度例會。會上，太鋼營銷人員深入分析各品種的效益及訂單情況，技術(shù)人員針對客戶要求制訂優(yōu)化方向，太鋼冷軋硅鋼廠則圍繞成本和效益對營銷人員提出合適的訂單需求。太鋼冷軋硅鋼廠總工張文康說：“當(dāng)前市場形勢要求我們生產(chǎn)上更要‘算了干’，虧錢的產(chǎn)品干得越多就虧得越多，廠里成本再低也沒有意義，只有產(chǎn)品在市場上有效益才是真。”

“產(chǎn)品經(jīng)營就是以價值為導(dǎo)向，以產(chǎn)品為載體，從研發(fā)、生產(chǎn)到銷售的全流程改善性經(jīng)營活動。對于我們來講就是對外更多地發(fā)現(xiàn)價值、獲取價值，對內(nèi)更好地發(fā)揮市場與現(xiàn)場的橋梁紐帶作用，驅(qū)動內(nèi)部質(zhì)量、效率的持續(xù)提升。面對當(dāng)前的市場形勢，我們將積極發(fā)揮好營銷驅(qū)動作用，把產(chǎn)品經(jīng)營與‘三降兩增’結(jié)合起來，為公司打贏生存保衛(wèi)戰(zhàn)提供強(qiáng)力支持。”太鋼營銷中心總經(jīng)理解浩語氣堅(jiān)定。